经（jīng）常在一些网（wǎng）络社群里看到有（yǒu）人问：“传统行业怎么做网络营销？工业（yè）产品怎（zěn）么做网络营销？机（jī）械行业企业如（rú）何做网络营销？制造行业如何做网络营销”这类问题，作（zuò）为一个在传统（tǒng）机械制造（zào）行业（yè）从事互联网（wǎng）营销超过15年的老鸟（niǎo），今天就从互联网营（yíng）销体系搭建（jiàn）的角（jiǎo）度给出一些建议，供（gòng）缺乏思路的传统制造企业（yè）参考（kǎo）。

大多数传统机械设（shè）备（bèi）制造企业已经意识到（dào）互联网营（yíng）销对自己（jǐ）的重要性（xìng），也有不少企（qǐ）业反复尝试过做互联网（wǎng）营销，但成功的案例（lì）并不多。一些企业抱怨互（hù）联网营销的成本（běn）很高，但并没有（yǒu）看到很好的效果（guǒ），没有实（shí）现订单的转化（huà），甚至还有一些企业反复更换了几次互联（lián）网团队（duì），还是没有把（bǎ）互联网营销（xiāo）做起来。

传统（tǒng）机械制造企业（yè）互联（lián）网营销失（shī）败（bài）的案例比比皆是，原因就在于，很（hěn）多公司对互联（lián）网营销没有一个清晰（xī）、完整的认识，只是随便做了一个官网，或（huò）者开通（tōng）一个阿里巴巴的店铺（pù），就认（rèn）为自己已（yǐ）经在做（zuò）互（hù）联（lián）网营销了（le），坐等客户从网上来。

互（hù）联网营销并非只是（shì）简单的在网上做做宣传（chuán），也不仅仅是建一个官网（wǎng）、开（kāi）一个店铺那么简单，而是应该有一整套（tào）的框架（jià）体系（xì）做（zuò）保障、有一整套（tào）的运营流程做支（zhī）撑，才能使得（dé）各（gè）项指（zhǐ）标得（dé）以达成，完成从（cóng）业务机会到销（xiāo）售订单的转化。

传统机（jī）械（xiè）设备制造企业，搭建互（hù）联（lián）网营（yíng）销体系，应该（gāi）按照下（xià）面（miàn）的步骤进（jìn）行（háng）：

一句话（huà）概（gài）括出（chū）企业品牌价（jià）值，比如为谁提供什么产品和服务，解决什（shí）么问题（tí）。

思考潜在客户（hù）群体（tǐ）特征，采购决策者（zhě）身份、年龄、学历、性别、语（yǔ）言、地域（yù）分布、网络（luò）平台（tái）偏好（hǎo）。

产品（pǐn）的有没有（yǒu）优（yōu）势？售后保障服务有哪些？产品交期是多长时间？产品质量（liàng）是怎（zěn）么（me）把控（kòng）的？是（shì）否能给客（kè）户提供（gòng）整体解决方案？有没有面对客户的（de）交（jiāo）钥（yào）匙工程（chéng）？整个购买流（liú）程能带（dài）能客户什么（me）样（yàng）的体（tǐ）验，**要把这些问题想清楚，并（bìng）写（xiě）下来（lái）。

设计一（yī）个辨识度高的Logo，如（rú）果有条件，设计一（yī）整套风格统（tǒng）一的企业VI标（biāo）识。

策（cè）划一句体现（xiàn）企业价（jià）值或文件的标语（yǔ），作为Slogan，和品（pǐn）牌一起（qǐ）宣传（chuán）。

建立一个美观大方的公司（sī）官网，至（zhì）少（shǎo）让从来没（méi）有打（dǎ）过（guò）交道的客户看到（dào）网（wǎng）站之（zhī）后，认为这是一家非常有实力的公（gōng）司。

建立合理的（de）产品分类（lèi），产（chǎn）品分类以客户需求为（wéi）导（dǎo）向，贴近客户实际应用场景。

拍（pāi）摄大量产品展示图片、生（shēng）产过程图片、物流发（fā）货（huò）图片、工地安装图（tú）片、应用（yòng）案例图（tú）片，以影楼修图的标（biāo）准图（tú）片。

策划出能（néng）代入（rù）产品使（shǐ）用场景、打动客户内心的宣（xuān）传文案，产品宣（xuān）传文案要遵守FABE法（fǎ）则（zé）。

Fabe法（fǎ）则，也叫（jiào）“特优利证（zhèng）法则”，它是一个把商品的特征、商品（pǐn）的优势、顾（gù）客利益以及对卖点（diǎn）的（de）证明，按照科学的逻辑地（dì）结合（hé）在一起的技术和工（gōng）具。其（qí）中F代（dài）表特（tè）征(Features)、A代表由这特征所（suǒ）产生的优点(Advantages)、B代表这一（yī）优点能带给顾客（kè）的利益(Benefits)、E代表证（zhèng）据(Evidence)。

弄清楚潜（qián）在（zài）客户在找产品的时（shí）候，会在网上搜什（shí）么，这（zhè）种分（fèn）析（xī）叫做“关键词挖掘”，一般企业的（de）竞争对手和同（tóng）行，会分析（xī）出来几十个客户可能会搜（sōu）的词，但如果我们做（zuò）研究分（fèn）析（xī）的话可能会分析出（chū）来几千（qiān）到几万个（gè）客户经（jīng）常搜的词，这些词对互联网营销来说是非常核心的资源。

认真思考一下（xià）有哪（nǎ）些可以宣传的内容、可以（yǐ）说服潜在客户联系自己。

比如思考一下自己有什么？同（tóng）行和竞争（zhēng）对手在宣（xuān）传什么？用户需要的是什么？

根据这些内容来策划出自己的高（gāo）转（zhuǎn）化宣传（chuán）文案，很容易会于竞争对（duì）手。

兵马未动（dòng），粮草先行。在开始推广之前，要先准备好各（gè）类营销资源：如关键词库、图片库、库、文案库、行业平台库。

关键（jiàn）词库里面要包（bāo）含自己所有行业内所有的（de）长尾关键词，至（zhì）少要达（dá）到2万个（gè）以上，如果能（néng）收集到行业内（nèi）超过15万（wàn）个长（zhǎng）尾关键词，就具备了在互联网营销方面竞争（zhēng）对手（shǒu）的基本条件。

互联（lián）网（wǎng）营销核心的事情有两（liǎng）件，“引流”和（hé）“转化”，引流就是（shì）找（zhǎo）到潜在客户（hù），把一（yī）个（gè）之前（qián）不认识你的（de）客户吸引到你（nǐ）的网站或店铺里面来。转化（huà）就是（shì）把潜在（zài）客户变成（chéng）客（kè）户，形成（chéng）销售订单。

互（hù）联网上面有（yǒu）很多在（zài）流量来源（yuán），要认真规划通过哪些平台获取（qǔ）付费流量（liàng），能过（guò）哪（nǎ）些平台获取免费流量，怎么样得到流（liú）量，怎么吸引宽泛流量。

网站一般会（huì）有4个渠道供客户联（lián）系，个（gè）是在线客服、个是（shì）电话（huà）、第三个是留言（yán）系统、第四个（gè）是企业邮箱。

有了（le）足够方便的沟通（tōng）渠道，才能确保每一个看到公司产品的潜在客户，可（kě）能（néng）的和公司联系（xì）。

除（chú）了沟通（tōng）工（gōng）具之外，企业还需要配备客户管（guǎn）理系（xì）统，建立客户和业务机会档案，方便后续做营销数据分（fèn）析。

大部（bù）分传统制（zhì）造企业（yè）尝试互联网营销失（shī）败（bài）的原因都在这（zhè）里，只花钱做推广，不考虑（lǜ）转（zhuǎn）化（huà）。前面花了大量（liàng）的（de）金额和（hé）人力做互联网推广（guǎng），有（yǒu）客户要（yào）联（lián）系企业时，却（què）没有专职的客（kè）服人员来接待客户的（de）咨询（xún），很多客户看（kàn）完网站就离开了（le），导致每天白白浪费（fèi）了大量业务机（jī）会。

企（qǐ）业要开展互联（lián）网营销时，**要配备的客服人员，随时准备接受来自网站客户的在（zài）线咨询和电话咨（zī）询。

客服人员的工作（zuò）时间要覆盖（gài）到整个互联网推广在（zài）线（xiàn）的时段，并且要使用规（guī）范的话术接受客户咨询，提高转化率（lǜ）。

客（kè）服人员除了要在线接受客（kè）户咨询，把在线流量转化成询盘（pán）和业务机会，还要（yào）负责询盘过滤，录入系统，备案（àn）、分发和后续追（zhuī）踪。这些都需（xū）要一整套（tào）的流程来保障。

终企（qǐ）业可以在客户（hù）管理系统里面看到，这条询盘或（huò）业务机会是什（shí）么时候产生的，是来（lái）自于（yú）哪（nǎ）个（gè）互（hù）联网平（píng）台的（de），客户的原始需求（qiú）是（shì）什（shí）么，是（shì）由哪个客服人员接待并录入的，分配给了哪（nǎ）个销售（shòu）人员在跟进，后续销售（shòu）人员（yuán）反馈的（de）处理（lǐ）情况怎（zěn）么样，终有没有转化为订单（dān），订单金额是（shì）多少，如果输单了也要在系统里面写清（qīng）楚（chǔ）输单的原因是什么。

传统（tǒng）制造企（qǐ）业在开展互联网营（yíng）销的时候，应（yīng）该根据以往的（de）订单数据，初步测算来确定互联网营销的初期目（mù）标。

比如企业（yè）以往订单的平（píng）均金额为100万，一般联系20个客户能签订1个（gè）订单。那么就可（kě）以简单测试（shì），如（rú）果（guǒ）互联网（wǎng）营销要完成5000万的销（xiāo）售额，至少需（xū）要50个订单；如果要50个订单，至少需要1000个询盘或业务机会，那么就（jiù）可以（yǐ）把（bǎ）互联网营（yíng）销全年的销售目标定为5000万（wàn），全（quán）年的询盘和业（yè）务机会（huì）目标定（dìng）为1000条，每（měi）月只（zhī）需要获（huò）取到100个询盘和业（yè）务机会即可。

有了前（qián）面（miàn）的目标测算，就（jiù）可以根据（jù）目标来配置费用预算（suàn）。

比如每月要完成100条询（xún）盘量（liàng）的目（mù）标，假设（shè）（估算（suàn））自己（jǐ）所在行业的询（xún）盘（pán）成（chéng）本为200元/条，那么每个月就（jiù）需（xū）要配置（zhì）20000元的推（tuī）广费用，全年就（jiù）需要投入（rù）24万的推广费用。

同（tóng）时，如果企业的规划做的（de）更细，100条询盘有60条是来自百度的，有（yǒu）15条是来自（zì）抖音的，有10条是来自官网SEO的，有10条是来自（zì）行业（yè）平台（tái）的（de），有（yǒu）5条（tiáo）是（shì）来自短和新媒体平（píng）台的，就可以（yǐ）把每个渠道的（de）费用和目标做考核，这样就很（hěn）容（róng）易（yì）判（pàn）断出各（gè）个渠（qú）道（dào）的投入产出比。

并且（qiě）在目标数据（jù）有波动（dòng）的时候，也可以很快判断（duàn）出是哪个渠道出了问题（tí）。

如果前面的（de）工作你（nǐ）都做的很好（hǎo），那你（nǐ）就可以每（měi）天等着客（kè）户通过网络找到你（nǐ），联系（xì）你咨（zī）询（xún）业（yè）务。在这个（gè）过程中间，企业（yè）应（yīng）该分析每（měi）天有多少个（gè）客户（hù）来到（dào）自己的网站、看了哪些产品、从哪个平台（tái）来的、搜什么词（cí）找（zhǎo）到网站的、来（lái）自哪个地区等等。平时多关（guān）注这些数（shù）据，每天都要（yào）清楚的知道有多少（shǎo）人（rén）看过自（zì）己的网（wǎng）站（zhàn）。

如果发现根本没有人（rén）看过自己的网站，那（nà）你就要（yào）检查一下，客户在网上搜那些关键词的（de）时（shí）候，页的（de）搜索（suǒ）结果中能不能找到自己的网站，如（rú）果找不（bú）到，就要想办（bàn）法（fǎ），让网站的排名更靠前。

除了网站访问量相（xiàng）关的数据，还要定期分析推广（guǎng）费用、询盘（pán）量（liàng）、询盘成本（běn）、客户（hù）来访量、订单量、订单金额等（děng）数（shù）据，并观察这些数据之前的关系，以及每个周期（qī）的变化，通过对这些数据（jù）的分析，可以判断（duàn）出（chū）互联网营销的效果，甚至可（kě）以预测未来销售业绩的变化。

通过前面的数（shù）据统计和分（fèn）析，得（dé）出平均询盘成本、平均订单（dān）金额、询盘转（zhuǎn）化率等（děng）数据，可以初步建立一个（gè）模型。

因为投入和产出的（de）公（gōng）式是确（què）定的：投入费（fèi）用=询盘量*询盘（pán）成本 ， 销售（shòu）额=询（xún）盘量*询盘转化率*订（dìng）单金（jīn）额（é） ， 只要能控（kòng）制（zhì）好（hǎo）询盘成本和询盘转化率（lǜ），这就是一个可控（kòng）的、持续的转化（huà）模型。

通过数据分析（xī）得到几个关（guān）键指标数据，通过关键（jiàn）数据建立自（zì）己的转（zhuǎn）化模型（xíng）之后（hòu），还要持续监测数据，并不断调优，使关（guān）键（jiàn）指标数据（jù）保持稳定（dìng），然后（hòu）再逐步加大费（fèi）用投入（rù）并（bìng）继续观（guān）测、调（diào）优、迭代，终找到（dào）一个相对稳定的状态并保（bǎo）持稳（wěn）定。

如果一家传统的机械设备制（zhì）造企（qǐ）业按（àn）照（zhào）以上六个步（bù）骤搭建互联（lián）网营（yíng）销（xiāo）体系，并且找到靠（kào）谱（pǔ）的（de）执行（háng）团队，大（dà）概率会取得成功。即（jí）使暂（zàn）时（shí）不成功，也能很快发现是哪个（gè）环节出了问题，及（jí）时做出调整，因为（wéi）整（zhěng）个过程（chéng）是清（qīng）晰的、可控（kòng）的，费用（yòng）的（de）投入也是根据（jù）不同的阶段（duàn）逐（zhú）步增加的，不（bú）会出现花了很多钱却（què）没果，又不知如何改进的情况。

好了（le），聊（liáo）完如何（hé）开始搭（dā）建互联（lián）网营销体系的（de）话（huà）题（tí），有不少朋友比（bǐ）较关心，开始了互联网营销之后，怎么评价做的效果好不好（hǎo）？下次（cì）会我（wǒ）再聊聊怎么（me）评价传统机械（xiè）制造企业互联网营销的效果，如果有别的问（wèn）题想交流，也（yě）可以私信或留言，也许下次聊的就是你关心的问题。

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